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仕事が思い通りに進む!相手を納得させる交渉術・CHAPTER 1 20代の「交渉力」調査|Dunyaturuソリューションズ

仕事が思い通りに進む!相手を納得させる交渉術 仕事が思い通りに進む!相手を納得させる交渉術

取引先との折衝やクレーム対応など、仕事をしていく上では交渉は避けられません。しかし実際、20代のビジネスパーソンの中には、人との対話や交渉に苦手意識を持っている人が多いようです。今回の先生は、豊富なビジネス経験の中で独自の交渉術を磨いてきたという交渉・コミュニケーションの達人、坂本敬行さん。よくあるNG例の間違いを正しながら、相手の心を読み、仕事を思い通りに進める交渉テクニックを伝授していただきます。

Chapter01 20代の「交渉力」調査

20代のビジネスパーソンたちは、どれくらい交渉に自信を持ち、どんなふうに交渉を進めているのでしょうか。アンケート調査で、20代の交渉力や交渉に対する意識を探ってみました。

Q1.取引先や、上司など社内の人との交渉力に自信はありますか?

Q2.ビジネスの交渉で、交渉に勝った(自分の要求を通した上で、相手との合意に到達した)ことはありますか?

まず、取引先や社内の人との交渉に「自信があるか」を聞いたところ、「はい」と答えた人は全体のわずか12.6%にとどまりました。9割近くの人が、交渉に自信がないことが分かります。

次に、ビジネス上で交渉に勝ったことがある人に聞くと、「はい」と答えた人はそれほど多くはなく、18.6%という結果に。実際に交渉を成功させた経験がある人が、ほとんどいないことが分かります。最近の20代は、意識の上でも、実際のビジネスの場でも、まだまだ交渉が「苦手」と言えるようです。

Q3.交渉がうまくいかない原因は何だと思いますか?

Q4.交渉術を身につければ、今以上に仕事ができるようになると思いますか?

交渉が苦手な原因は何だと思うか聞いたところ、トップは「テクニック・知識の不足」(58.3%)。そのほか、「論理的に話す力がない」と能力不足を挙げた人が51.2%、「気の弱さ」が原因で相手に押されてしまう人が38.6%、「準備不足」を挙げる人が31.9%、「人間関係や情を優先してしまう」という人が25.7%いました。知識、テクニック、交渉能力そのものの不足のほか、若手ゆえの遠慮や気の弱さが、交渉が苦手な原因になっていることが読み取れます。

さらに、交渉術を身につければ、今以上に仕事ができるようになると思うか、と聞いたところ、83.5%と大多数の人が「はい」と回答。多くの20代が、交渉に苦手意識を持ちながらも、交渉術を身につける必要性を感じているようです。

みんなのコメント紹介
20代の読者に、交渉での成功体験や自分なりの交渉テクニック、交渉での失敗談を聞いてみました。
成功した交渉体験
○
「一つ上の上司に言ってだめだったので、一番上の上司に伝えてトップダウンで方針を変えたことはある」(24歳/女性)
○
「相手が、出した価格ではまったく動じず、ほかときちんと比較し、説明して、相手を納得させ、交渉成立させた」(31歳/女性)
○
「相手の意見を受け止めつつ、自分の主張をさりげなく織り交ぜることで、余分な仕事が不要になった」(24歳/女性)
○
「お客様のほしい商品が希望納期に納品できないとき、代わりの商品を提案して受注に至った」(28歳/女性)
交渉で工夫していること
★
「交渉が上手い人のテクニックや話し方を研究」(24歳/女性)
★
「相手の人柄や思考をできる限りリサーチ・理解している」(23歳/女性)
★
「相手とある程度会話をしてから本題に入る」(24歳/男性)
★
「最初からできないことははっきりできないと伝える」(25歳/男性)
失敗した交渉体験
×
「強引な態度のお客様は、逆らうと余計に面倒なので、あまりこちらも強引になれず、いつも負けてしまう」(29歳/女性)
×
「社内で、優先すべき納期の仕事があるにも関わらず、他の仕事も与えられてしまった」(27歳/女性)
×
「不当なクレームをつけられたが、どう対応してよいかわからず、ただうろたえてしまった」(28歳/女性)
×
「業者に製品の納期短縮を依頼してもいつもはぐらかされてしまう」(27歳/男性)
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坂本 敬行先生
坂本 敬行先生
Takayuki Sakamoto
プロフィール
テレマーケティング、ITコンサルティング、人材育成コンサルティング、通信会社を経て、人材育成、組織変革のマネージャー、プロジェクトリーダー、講師、ファシリテーター(会議の進行・まとめ役)を務める。プロジェクトマネジメントの過程で、数多くの交渉を経験。現在、組織内部の人々が自分たちの手でより良い組織づくりと変容をもたらすためのコンサルティングやワークショップを提供する「Dynamics of Dialogue LLP」のメンバーとして活躍中。
student
タカハシ写真

生徒のタカハシです。ビジネスシーンでは、相手に押されてノーと言えないことも。対話や交渉の能力を磨いて、相手と良い関係を保ちつつ、もう少し自分の主張も通せるようになりたいです。

アンケート出典
COBS ONLINE会員調査(ウェブ ログイン式)  
有効回答数:832名
期間:2011年10月8日~10月13日

本記事の内容は公開当時のものです。本コラムに関するご意見等ございましたら、Dunyaturuソリューションズまでお問い合わせください。

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