ページの本文へ

CHAPTER 3 社内での交渉|システム構築やトータルソリューションをお探しなら、Dunyaturuソリューションズをご利用ください。

仕事が思い通りに進む!相手を納得させる交渉術仕事が思い通りに進む!相手を納得させる交渉術

Chapter03社内での交渉

社外の人との交渉の中でも、難易度が高く悩む人が多いのがクレーム対応です。このページでは、クレーム対応を中心に、社外の人との交渉でありがちなNG例と先生からのアドバイスをご紹介します。

NG
例1

直属の上司に「明日休みたい」と相談。 上司が「休んで大丈夫なのか?」と難色を示したので、 つい「やっぱり出ます」と言ってしまった。

先の見通しを示して、上司を安心させる

この例の場合、まず「明日は休む」という本人の決意が弱いのが大きな失敗の要因です。「休めるかどうか分からないけど、交渉してみよう」では、相手の都合や機嫌に左右されるので、この例のように決意が揺らいで結局休めなくなります。

そして「やっぱりダメだった」ということでわだかまりがたまり、上司との関係性も悪くなってしまいます。早く帰りたいときや休みたいときは「○時に絶対帰る」、「明日は必ず休む」と、まず自分自身が固く決意してから交渉に臨みましょう。

ではその上で、どうすれば交渉がうまくいくのかと言うと、「先の見通しを示して上司を安心させる」ことが必要です。

管理職世代の上司の多くは、利益や売り上げを一番に気にするため、「休んで仕事がちゃんと終わるのか」を心配しています。「大丈夫か」と聞かれてただ「大丈夫です」では上司の不安は払拭できません。

たとえば「明日はこういう理由があるので休みがほしいです。今持っている仕事は、○○%の進捗度で〆切までには十分に間に合います」と、きちんと仕事が終わる予定を説明して上司を安心させれば、快くOKしてもらえる可能性が高まります。

NG
例2

どうしても通したい企画。資料をたくさん用意し、
気合いを入れて企画会議に挑んだけど、あまり読んでもらえず、企画も通らなかった。

提案は焦点を絞り込んでシンプルに

企画を提案するときに何より大事なのは、自分の考えをできる限り精査して絞り込み、シンプルにすること。この「シンプルにする」作業が時間をかけるべきポイントです。これは2ページで解説した通り、企画だけに言えることではなく、すべての交渉の基本です。

思い入れのある企画の場合、言いたいことはたくさんあるかもしれませんが、相手は要点以外のことは聞いてくれません。企画を受ける側にとって重要なのは、何が言いたいのか、そしてその企画の何が会社にとってメリットになるのか、この2点だけです。

企画書の体裁を工夫して細かく色付けしてデザインしても、その2点が表現できていなければ、「結局何が言いたいの?」という提案になってしまいます。

もちろん詳しい解説が資料に付いていてもかまいませんが、それはあくまで追加資料、補足の文章であることが分かるように表現しましょう。

タイトル、見出しで言いたいことをハッキリ書くと、全員にダイレクトに主旨が伝わります。

NG
例3

プロジェクトの内容について、部長に書類を見せてOKをもらった。が、部長が役員に話を通してくれないので、いつまで経ってもプロジェクトが進まない。

権限を持った役員に直接交渉

社内でプロジェクトを進めるとき、多くの人は、担当の課長や部長など「表向き話を通すべき人」にだけ交渉して終わりにしてしまいます。

もちろんその上司が上の役員などに話を通してくれるならそれでもかまいませんが、 自分のところで情報を止めてしまう上司の場合は、いつまで経ってもプロジェクトが動き出さないという状態になってしまいます。

社内でプロジェクトをうまく動かすには、表だけでなく、裏の人間関係にも注目して根回ししておく必要があります。そのためには、社内で仕事が進むとき、どの人からどの人につながっていくかという"導線"が見えていることが大事になってきます。

たとえば、もし、ある役員が一番権限を持っていて、その人を通さないとプロジェクトが進まないのなら、その役員に直接交渉してみるという手もあるわけです。

ただし、その場合、直属の上司 顔を立てることも大切。「私が交渉するから役員のところに行きましょう」と顔を立てて一緒に行ってもらうといいでしょう。交渉がうまくいき、役員に認められれば、直属の上司を立てることができますし、役員とつながりができ、その後は役員と堂々と直接話せるようになるかもしれません。

もちろん交渉がうまくいかない可能性もありますが、それでもとにかく役員に当たってみるべき。そうしないと、一歩も前に進まないのですから。

交渉は準備で決まる!

交渉には準備は不可欠。交渉の8割は準備と考えてください。準備せずに交渉をうまく進めることができるのは、よっぽど経験のある人だけです。

伝えたい内容をシンプルにまとめておくことはもちろんですが、相手がどんな人たちで、今回はどんなタイミングなのか、よくリサーチしておくことも大事。

さらに可能であれば、今回の交渉が通ったらどうなるのか、次の展開がイメージできていることも必要です。

それができていないと、「今回の交渉をクリアしなければ」ということだけでいっぱいになってプレッシャーを感じてしまうでしょう。

しかし、この企画が通ったら次はここに結びつけてこれをやりたい、という次のステップが見えていれば、余裕を持って交渉に臨むことができます。

交渉は準備で決まる!
teacher
坂本 敬行先生

坂本 敬行先生
Takayuki Sakamoto

プロフィール
テレマーケティング、ITコンサルティング、人材育成コンサルティング、通信会社を経て、人材育成、組織変革のマネージャー、プロジェクトリーダー、講師、ファシリテーター(会議の進行・まとめ役)を務める。プロジェクトマネジメントの過程で、数多くの交渉を経験。現在、組織内部の人々が自分たちの手でより良い組織づくりと変容をもたらすためのコンサルティングやワークショップを提供する「Dynamics of Dialogue LLP」のメンバーとして活躍中。
student
タカハシ写真
生徒のタカハシです。ビジネスシーンでは、相手に押されてノーと言えないことも。対話や交渉の能力を磨いて、相手と良い関係を保ちつつ、もう少し自分の主張も通せるようになりたいです。

本記事の内容は公開当時のものです。本コラムに関するご意見等ございましたら、Dunyaturuソリューションズまでお問い合わせください。

ページの先頭へ
канцтовары киев

read here best-cooler.reviews

atrox.com.ua/luchshaya-studiya-dizajna-interera/