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Chapter 5 「相手を説得するための心理テクニック -実践編-」|システム構築やトータルソリューションをお探しなら、Dunyaturuソリューションズをご利用ください。

ビジネスに効く!実践心理テクニックビジネスに効く!実践心理テクニック

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Chapter05「相手を説得するための心理テクニック -実践編-」

では、相手を説得するにはどのようにすれば良いのでしょうか?事例ごとに具体的な方法をみてみましょう。

Case 1指示を聞かない部下を納得させる場合

これはNG!

「どうして私の言うことが聞けないんだ!」と怒る

アドバイス

指示を聞かない部下を納得させる場合

指示に従わないのであれば、なぜやらない(できない)のか、理由をまず聞くことです。その人なりの理論があるはずですから、そこを聞いてあげると、少し態度が和らぐ可能性が高いのです。「部下だから自分の言うことに従うのが当然」という考えは捨て、「交渉」だと考えて、相手との妥協点をすり合わせていくことが大切です。

説得テクニック

パターン ❶ まず相手に考えさせる

上司:○○君だったら、こういう場合どうするの?
部下:私ならこうしますが。
上司:なるほど。でも会社としてはこういうふうにしてほしいんだけれど、どこまで妥協できる?

説得テクニック

パターン ❷ 要件を飲んだ時のメリットを提示する

上司:君の言い分は分かった。でも、今回だけはこうやってくれないかな。その代わり次回からは君のやり方も一部取り入れるようにするよ。

説得テクニック

パターン ❸ 「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」を用いて

上司:あの資料はどうなった?
部下:今忙しいので、来月まで待ってください。
上司:悪いんだけど、3日以内が期限なんだ……困ったな……じゃあ、1週間後ならどう?

Case 2プレゼンで自分の提案を通したい場合

これはNG!

・小声で声が震えている
・資料から目を離さず、うつむきながら話す

アドバイス

プレゼンで自分の提案を通したい場合

スライドの内容にはだれしも力を入れますが、それをどういう表情や声で説明するかといった自分をプレゼンテーションする努力が抜け落ちていませんか。

提案を飲むかどうかは、内容もありますが、「この人はいい人か」「任せて安心か」など、プレゼンをする人自身の人柄にも大きく左右されるものなのです。ですから、プレゼンテーションの場では、ノンバーバルコミュニケーションがとても重要になります。

口を大きく開けて、ゆっくりと、すべての聴衆と目を合わせるように自信ある態度で話すと、聴衆の信頼感は高まります。「セルフマニピュレーション」という考え方も意識的に自分を操作するという意味では、同じことです。

「セルフマニピュレーション」とは?

ビジネス心理学において、プレゼンテーションを行う人の自信が態度や雰囲気に表れていると、そのプレゼンテーションは成功するとされています。緊張して早口でまくし立てる、小声で聞こえない、声が震えるといった様子は、相手に良くない印象を与え、顔を触る、髪をいじる、指を組むなど、自分の体を触る行為は、落ち着かなさのサインです。

説得テクニック

・口を大きく開けて、ゆっくりと話す
・すべての聴衆と目を合わせるように、少しあごを上げて話す

プレゼンテーションにおけるテクニックは、下記ページもご参照ください。

Case 3顧客に商材を売りたいビジネスマンの場合

これはNG!

・商材の説明だけを長々とする
・興味を示さない顧客に、無理に頼み込む

アドバイス

一番効果的なセールス・テクニックは?

多くの人が、その商材の性能の説明で終わってしまうのですが、まずは、相手にとってのメリットを言うことが一番のセールス・テクニックです。「これを買うといかに素晴らしいことが起きるか」といったメリットを語り、相手が幸せだと思う場面を想像してもらうのです。

アドバイス

顧客の興味が薄れてきたときは?

例えば、視線を合わせる回数や長さが減ってきたり、声の勢いがなくなってきたりすると、顧客の興味が薄れてきたことの表れです。

そうした時は、より興味がありそうなボールを意識的に投げてみるか、いったん引いて「今日はこれくらいにして、何かご質問はないですか?」「ご要望はないですか?」と聞いてみることです。

アドバイス

話すら聞いてもらえないときは?

最初に「おや?」と思わせておいて、こちらに注意を引き付けてから、ゆっくりと話を進める「ピーク・テクニック」を使いましょう。交渉を始める前に「43秒だけ時間をください。その間に頑張って説明します」と言ってみることです。すると、「それじゃ長いよ。20秒で」と冗談を返してくれる人、「なんで43秒?」と理由を知りたがる人、「ほんとに43秒か計るよ」と言う人など、少なくとも話を聞いてくれる人が増えるはずです。

「ピーク・テクニック」とは?

「ピーク」(pique)とは、「好奇心をそそる」という意味です。広告業界で盛んに使われており、例えば他社の広告が美しいCG映像なら、こちらは素人が手書きしたようなアニメで勝負したり、他社が自社製品を褒め上げるなら、こちらはあえて自社製品をけなしてみたり、と最初に「おや?」と思わせて興味をひきつけてから話を進めるテクニックのこと。道行く人に単に「お金をください」と頼むより、「17セントください」と言った方がより多くの人にお金を恵んでもらえたという実験結果もあります。「どうして17セントなのだろう? これはよほど大切なことに違いない」と思ってしまうからといいます。

説得テクニック

・顧客の興味を引き付ける、話題や資料を用意しておく

Case 4顧客に価格交渉をする営業マンの場合

これはNG!

「うちも苦しいので……」

アドバイス

価格交渉の場合は、自分の苦しい立場などを語っても相手には関係ないことですので、まったく効果はありません。「その代わり」と、相手のメリットになる何かしら提供できるものを先に提示することです。交渉が下手な人は一方的に相手に求めるだけで、こうした「利益交換型交渉」ができない。先に相手のメリットを提示すれば、少なくとも印象は悪くなりませんから、次につながります。

説得テクニック

顧客:この値段に下げてくれませんか?
営業:いや、これ以上は下げられません。そうですね……でしたら、その代わりに新製品のサンプルを100セット分差し上げるということでどうでしょうか?

次ページは、リアクションにおける心理テクニックです。
自分が話を聞く立場、説得される立場での具体的な事例について見ていきましょう。

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